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到底该不该买房用SPIN模型来验证一下吧-【新闻】

发布时间:2021-04-05 15:46:36 阅读: 来源:换向阀厂家

赵晋源   SPIN模型是一种在世界财富500强公司中非常流行的销售模型,它具有效挖掘客户现客观事实,引发客户说出隐藏需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策的价值或意义的功能。  那么SPIN模型和我们到底该不该买房有什么关系呢?  事实上,根据有关统计数据显示,有相当多的购房者买完房后,出现了不同程度的后悔现象,造成后悔的原因主要有:对自己的居住需求没有搞清楚,买错了房子;对财务的规划不完善,背负了沉重的还贷压力;对家庭关系的认识不透彻,买了房子却丢了爱情,等等。  而SPIN模型则可以帮助我们来搞清自己的居住需求,完善自己的财务规划,认知自己的家庭关系。  SPIN模型该怎样使用呢?  SPIN模型主要由Situation、Problem、Implication、Need-Payoff,4个部分组成,而SPIN的名字也是来自于这4个部分的首字母。  我一个一个来说明  Situation(现状)  现状可以包含3个部分,自己的居住现状、财务现状和家庭现状。现状要做到真实准确客观,尽量不有主观内容存在。  为了方便大家理解,我这里举一个小明的例子。  大家好,我是小明,我目前租房,使用面积40平,室内安静明亮,租住的小区安静整洁,交通便利,离自己和女朋友的上班地点坐车半小时以内(居住现状);我月收入5000元,女友月收入4000元,两人月支出3500元左右(财务现状);我和女友认识已经两年,最近有结婚的打算。双方父母都比较支持我们的感情,但是准丈母娘希望能为我能准备一套房子(家庭现状)  Problem(问题)  这里的问题主要是现状的存在的问题,问题要是那种长期存在并且很难解决的问题。  我们继续使用小明的例子。  大家好,我是小明,其实我对目前的房子还是很满意的,不过毕竟不是自己的房子,没准哪天房东就过来赶我们走了,随着家里的物价越来越多,搬家也是一个很大的麻烦,另外女友早就想把房子重新装修了,可是因为不是自己的房子,装修的事情也只能想想(居住问题);我们两个人的税后工资有7000,在这个二线城市还算过得不错,可是如果要还房贷就会比较拮据了。我最近想换一份挑战更大工资更高的工作,但是这样风险也就更高,万一失业了单单依靠女友肯定是不行的(财务问题);我和女友的感情很好,她一开始也没有要求必须有房才能结婚,可是准丈母娘希望我能有房,现在女友也希望买房了(家庭问题)。  Implication(影响)  这里的影响主要是现有问题对未来的影响,这里注意要合理想象,既不要太悲观也不要太乐观。  依然是小明的例子。  大家好,我是小明,如果我一直租房,未来很有可能会搬家,而搬家以后还能不能找到一个居住环境不错,交通便利的房子还很难说,即便是找到了,可能还要在搬家(居住影响);我和女友的收入目前比较稳定,所谓稳定就是既不太可能减少少,同样也没有可能增加。如果买了房子,由于要还房贷,我们的生活水准将会降低非常多,而我如果找一份新工作, 初期的工作和收入可能都不会特别稳定(财务影响);女友目前和我的感情还不错,可是如果不买房,她和我的感情可能会出现裂痕,我很爱她,不想失去她(家庭影响)。  Need-Payoff(回报-代价)  回报是指解决了上述的问题,你将获得什么样的回报,代价指的是你将为此付出何种代价。  再次有请小明出场。  如果有了自己的房子,我将不会有被房东扫地出门的风险,自然也就不用多次搬家,但是我的家里上班的地方可能就会变得很远(居住)。有了房子我就不用支付房租了,不过我将支付数额更多的月供,后者对我的家庭财务影响更大(财务)。有了房子丈母娘将会同意我和女友结婚(家庭)。  我们把小明的案例做成一个表格:

经过SPIN模型的测试,我们可以看到小明核心的需求在于结婚,不过结婚就必须买房,而买房的代价小明经过分析是可以承担的,所以他最终做出了买房的决定。这样的决定在我看来还是非常明智的。  最近有购房意愿的同学不妨也来用SPIN模型检验一下自己的购房决定,如果出现了付出的代价过高,或者买房的需求并不是非常“刚性”的情况,我建议大家最好还是谨慎出手。  此外,SPIN模型除了检验自己是否需要购房外,还可以对我们生活中的多种决策作出检验。比如我哪种贷款方式,我要不要提前还贷,我该用那种装修风格等等。我也欢迎大家和我分享使用SPIN模型的心得和体会。

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